Emailing : les avantages d’une bonne segmentation

L’emailing constitue un outil de marketing puissant en B2B, à la condition d’utiliser la segmentation la plus fine possible. Pour obtenir le meilleur retour sur investissement, il n’est pas question de lancer un emailing de masse, mais au contraire de recouper au minimum deux à trois critères. Une fois que vous avez déterminé des groupes homogènes, vous devez vous atteler à l’écriture de mails adaptés à chaque cible.

Quels sont les avantages d’une segmentation sophistiquée pour votre emailing

A partir d’une segmentation prenant en compte plusieurs critères, vous avez la possibilité dans un premier temps de travailler soigneusement votre objet. Votre emailing en est mieux perçu et le taux d’ouverture des messages s’améliore.

La fidélisation de vos lecteurs

Le premier écueil de l’emailing est le taux d’ouverture. Si vous n’envoyez que des mails de valeur, aux personnes concernées, votre taux de désabonnement baisse et vos mails ne sont pas envoyés dans la boîte des courriers indésirables.

Une offre mieux adaptée

Votre cible étant plus précise, vous pouvez naturellement affiner votre offre pour la rendre plus séduisante et en adapter le message. Parce qu’elle répond mieux aux besoins de vos prospects, votre taux de transformation, que ce soit les clics, les souscription ou les formulaires remplis, s’en trouve davantage optimisé.

La préparation du terrain pour votre équipe commerciale

La segmentation de vos cibles facilite la préparation pour vos commerciaux qui disposent ainsi d’informations plus précises sur les éventuels clients qu’ils doivent convaincre. Tandis que vos prospects ont déjà en main des informations pertinentes en regard de leur activité. Résultat, vous facilitez en amont la communication et faites gagner un temps précieux à votre équipe commerciale. Sans compter qu’avec une segmentation fine, vous réduisez le nombre de mails et ne dispersez pas inutilement vos équipes ; vous économisez sur le temps passé et leur faite gagner en productivité grâce à des leads de meilleure qualité.

Quels critères de segmentation retenir pour le B2B ?

En B2B, la liste des critères de segmentation macro est souvent la même : fonction, secteur, nature du contact, effectif, localisation, actualité, taille de l’entreprise, code NAF et chiffre d’affaires.

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Source : Nomination

 

Pour une segmentation efficace, vous devez croiser au minimum deux ou trois de ces critères pour affiner votre segment et apporter une réponse plus adaptée. Cela facilite l’approche mais il vous revient de les sélectionner en fonction de votre activité et le marché que vous travaillez. Nomination, qui nous rapporte chaque année son baromètre de l’emailing confirme que plus la taille de votre segment est petite, plus la campagne sera performante.

Les autres critères

Le choix des autres critères s’effectue en fonction de votre activité : le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, etc. Votre lecteur doit se sentir concerné et avoir l’impression que le message ne s’adresse qu’à lui, même s’il est conscient de ne pas être le seul à le recevoir.

Si vous vendez à l’international par exemple, la zone géographique est déterminante, car vous prenez en compte la culture de chacun des pays, même si vous leur proposez le même produit. Si votre activité s’exerce en France, vous tenez aussi compte des spécificités régionales.

 

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Le contact

Le contact est un critère commun à toutes les campagnes. Une fois que vous avez trié vos contacts par groupes (prospect, déjà client ou partenaire commercial), vous devez vous adresser à la bonne personne.

Vous n’avez pas forcément accès au décideur final, mais vous devez toucher la personne qui doit régler une problématique. Même si elle doit s’en référer à sa hiérarchie pour la commande, elle appuiera votre dossier.

Soignez votre contenu et effectuez le suivi de vos campagnes emailing

Les campagnes d’emailing n’ont de sens que si vous en analysez les résultats. Pour commencer, vous devez toujours mettre à jour vos données, sinon, le soin que vous avez pris pour élaborer votre segmentation est perdu.

Soignez toujours le contenu de vos messages et affichez un objectif clair. Vous devez ensuite consacrer du temps à l’analyse des résultats. Votre outil d’emailing vous permet de connaître le comportement de vos destinataires, alors mettez à profit tous les enseignements que vous pouvez en tirer.

Grâce à une segmentation fine et un suivi scrupuleux, vos campagnes emailing, vont rapidement porter leurs fruits.